Путь человека труден и опасен, но мы преодолеем всё и доберёмся до конечной точки нашего пути – Вершине знаний.

Продажа строительных материалов. Структура службы сбыта



Продажа строительных материалов. Структура службы сбыта
Продажа строительных материалов. Структура службы сбыта

Клиентски-ориентированный сбыт используется тогда, когда именно специфика нужд и запросов клиентуры в отношении товаров и услуг фирмы формирует главное стратегическое направление эффективной работы в продажах. При этом клиентская ориентация может модифицироваться в очень широком спектре от чисто индивидуальных характеристик клиента (молодая деловая женщина) через организационные особенности (например, прода­ жа только строительным фирмам) и выходить на уже упоминавшиеся ранее исключительно широкие характеристики клиентов (отрасль, подотрасль). Клиентски-ориентированный сбыт, очевидно, обладает тремя основными положительными особенностями.

Во-первых, продажа товаров и услуг может гибко приспосабливаться к требованиям клиентуры: временным, особенностям предпродажной подготовки и установки, транспортным, сервисным и т. д.


Во-вторых, именно такая ориентация позволяет более надежно лидировать клиента и, соответственно, организовывать надежную информационную базу по учету требований перспективного развития клиентуры для разработок, производства и сервиса.


Наконец, немаловажное достоинство структуры — более эффективная работа с дебиторской задолженностью, которая так или иначе всегда «привязана» к клиентам. В отношении недостатков повторим то, что было выше сказано об ориентированных структурах вообще.


Клиентски-ориентированная структура, конечно же, выглядит слабее в отношении учета территориальной специфики. Что касается товарной ориентации, то, по-видимому, сама по себе нацеленность на тот или иной вид клиента все-таки заставляет фирму достаточно быстро и рационально учитывать клиентские запросы в изменениях номенклатуры и ассортимента.



Трудно определить сферы и области наиболее эффективного применения данной структуры, и тем не менее, как показывает мировая и российская практика, она особенно сильно проявляет себя с положительной стороны, когда речь идет об ориентации на крупных институциональных клиентов.


Территориально-ориентированная структура, если говорить о широте распространенности, была и остается наиболее «массовой» структурой. Пожалуй, у этой структуры больше всего специфических достоинств, особенно важных для страны с такой огромной территорией, как Россия.


К основным достоинствам относятся:
• достаточно надежная методическая база для расчета и оценки потенциала регионального и субрегионального рынка;
• возможность эффективного учета различных особенностей региона, областей, городов;
• возможность подбора торговых посредников (в том числе местных торговых фирм);
• возможность установления эффективных связей с органами регионального управления.


Вместе с тем эта наиболее традиционная для России структура именно в силу своей привычности и относительно хорошей организационной отработанности в определенной мере тормозит введение в практику рассмотренных выше структур с товарной и клиентской ориентацией.
В качестве общего ответа можно констатировать, что все большее число российских фирм, так или иначе, переходит к структурам смешанного типа, пытаясь выявить своего рода оптимальную ориентацию отдельных сбытовых подразделений и возможности достижения за счет этого максимального эффекта в объемах продаж, их прибыльности и привлечении новой клиентуры.


Так, например, организационную структуру одной из петербургских фирм по производству и продаже строительных материалов можно определить как смешанный регионально-клиентский вариант, но в то же время в нем четко прослеживаются и функциональные элементы


• на верхнем уровне структуры — четыре основных сбытовых подразделения имеют три ориентации: территориальную — городские продажи и отдел регионального развития; клиентскую — отдел по работе со строительными организациями; функциональную — отдел логистики;
• внутри подразделений — столь же смешанная картина: территориальная — в региональном отделе; функциональная — в отделе строительных организаций и в логистике; клиентская структура в двух случаях и территориальная — в третьем — в отделе городских продаж.


Этот вариант структуры — типичный образец не просто смешанной структуры как таковой, но ее вариации в зависимости от рассматриваемого элемента структуры. Как и отмечалось выше, такого рода «смеси» — достаточно естественная попытка прогрессивной фирмы найти «структурные» ответы на все возрастающую сложность внешней среды в целом и сферы продаж в особенности.



__________________________





Все материалы взяты из открытых источников и представлены исключительно в ознакомительных целях. Все права на книги принадлежат их авторам и издательствам.



Вход в систему